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內(nèi)容來(lái)源：本文來(lái)自進(jìn)化島社群嘉賓王建和老師的閉門(mén)分享。

責(zé)編| 聶敏

第 7453篇深度好文：3706 字 | 9分鐘閱讀

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組織管理

筆記君說(shuō)：

打勝仗永遠(yuǎn)是最好的團(tuán)建。 越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始循著這句話(huà)，把它當(dāng)作提升業(yè)績(jī)的方法。 可是要打贏(yíng)一場(chǎng)仗，不容易。 要不就會(huì)變成只有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃的畫(huà)大餅階段。 要不就會(huì)陷入沒(méi)有執(zhí)行的空打雞血狀態(tài)。 到底該如何打好一場(chǎng)勝仗？ 近期，《阿里巴巴管理三板斧》的作者王建和老師，做了一場(chǎng)關(guān)于如何打好一場(chǎng)勝仗的閉門(mén)分享。 這場(chǎng)分享是圍繞一個(gè)真實(shí)的陪跑故事開(kāi)始的。

一、目標(biāo)是鐵律

在真實(shí)世界里，好人不會(huì)打敗壞人，壞人也不會(huì)打敗好人。

只有主動(dòng)積極的人取代消極被動(dòng)的人。

——威廉·伯恩巴克

陪跑的企業(yè)，是一家裝修公司。

他們想策劃這樣一場(chǎng)“仗”：“爆破五月”。

什么意思？

就是在整個(gè)5月，全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要拿下1000單的業(yè)績(jī)，拆分到每個(gè)人至少要突破28單。

這是什么概念呢？

整個(gè)公司，單人歷史最高的業(yè)績(jī)不過(guò)每個(gè)月8單。

28單，是想都不敢想的“天花板”。

況且裝修還是一個(gè)低頻消費(fèi)，重決策的行業(yè)。

不簡(jiǎn)單，是一場(chǎng)硬仗。

面對(duì)一個(gè)自己覺(jué)得就算使出渾身解數(shù)也攻不下的山頭時(shí)，大多數(shù)人的反應(yīng)一定是質(zhì)疑。

這肯定是拍腦袋寫(xiě)的數(shù)字吧。

你不在一線(xiàn)，你不懂。

你不要瞎指揮。

這個(gè)目標(biāo)橫豎看起來(lái)都不可能實(shí)現(xiàn)。

……

質(zhì)疑聲，從上到下，從管理層到一線(xiàn)員工，此起彼伏。

還沒(méi)開(kāi)始，氣已經(jīng)泄一半了。

該怎么辦？

這一仗，難道從一開(kāi)始就要放棄嗎？

不不不。

既然決定攻下這個(gè)山頭，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該全力以赴。

首先，從8單躍升到28單，這個(gè)目標(biāo)絕對(duì)不能是隨隨便便拍腦袋。

它可以是管理者的魄力，但絕不可以是莽撞。

目標(biāo)是鐵律，不能草率。

這個(gè)真實(shí)的世界里，沒(méi)有做夢(mèng)的空間。

但是這個(gè)真實(shí)世界，同樣也只歡迎積極者。

格局是眼界撐大的，想象力是過(guò)往成績(jī)撐大的。

如果你相信這個(gè)市場(chǎng)的潛力是無(wú)窮的，人的潛力也是無(wú)窮的。

那就一定有機(jī)會(huì)。

而這一個(gè)跨過(guò)未曾設(shè)想的坎的5月，這個(gè)“爆破成功”的5月，也一定會(huì)成為日后整個(gè)團(tuán)隊(duì)闖勁兒的最大原動(dòng)力。

而這一切的可能性，怎么達(dá)成？

必須由管理者帶著大家去摸到、看到、夠得到。

至少，首先得讓大家信服。

怎么做到？

王老師說(shuō)，

一張圖、一顆心，才有一場(chǎng)仗。

二、一張圖，一顆心

簡(jiǎn)單直接的計(jì)劃和簡(jiǎn)潔清楚的命令，能把發(fā)生誤解會(huì)引起混亂的可能性降到最低限度。

如果備選計(jì)劃的其他因素都相同，那么應(yīng)當(dāng)選擇最簡(jiǎn)單的計(jì)劃。

——薩默斯

一張圖，理思路。一顆心，人心齊。

什么是一張圖？

它應(yīng)當(dāng)是作戰(zhàn)圖，拆解了目標(biāo)，確定了策略，才能形成共識(shí)。

我們先來(lái)看目標(biāo)。

目標(biāo)可以分成兩種，定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。

定性在前，它確定的是這場(chǎng)仗的目的。

比如，今天我要減肥，目標(biāo)是一個(gè)月要減10斤。

這是一個(gè)非常清晰的定量目標(biāo)。

那么，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，可以有很多方法。

比如，加大運(yùn)動(dòng)量。比如，節(jié)食。甚至極端一點(diǎn)的比如，借助藥物。

這些方法都可以達(dá)到這個(gè)定量的目標(biāo)。

這個(gè)時(shí)候定性目標(biāo)就很關(guān)鍵。如果減肥是為了健康。

你就會(huì)發(fā)現(xiàn)節(jié)食、藥物這些顯然是不可取的。

所以一個(gè)好的目標(biāo)，一定有明確的定性和定量描述。

它應(yīng)當(dāng)是合理的，且可衡量的。

有了目標(biāo)還不行，必須有配套策略。

只有目標(biāo)，沒(méi)有策略就相當(dāng)于空轉(zhuǎn)。

而策略，恰恰是大多數(shù)管理者都頭疼的事情。

王老師半開(kāi)玩笑地說(shuō)，

今天很多管理者都不會(huì)做算術(shù)題。

但定目標(biāo)、想策略就是一道算術(shù)題。

陪跑的這家企業(yè)，在“打仗”前把自己各個(gè)區(qū)的管理者都召集起來(lái)。

就做一件事，想策略。

第一天，白天講解目標(biāo)，晚上探討方案，每一個(gè)區(qū)都要定好一個(gè)方案。

我有什么樣的資源？

我的銷(xiāo)售節(jié)奏應(yīng)該是什么？

是以周為單位復(fù)盤(pán)，還是以每三天為單位？

現(xiàn)有的渠道有哪些？

在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，還有沒(méi)有新的方法？

除了拉新，也沒(méi)有辦法增加轉(zhuǎn)介紹？

能不能用一種不損失老用戶(hù)權(quán)益的方式，在他們這里“刷存在感”？

為了實(shí)現(xiàn)這些方案，每一個(gè)員工需要具備什么樣的技能？

需要跑什么客戶(hù)，打多少電話(huà)？

需要達(dá)到什么樣的狀態(tài)？

如果做到目標(biāo)，大家能夠掙到多少錢(qián)？

……

這些都要想清楚。

第二天，再坐在一起，一個(gè)一個(gè)過(guò)關(guān)。

只有把策略都想清楚了，邏輯都想通了，目標(biāo)才是有效的。

才有可能完成。

結(jié)果那一天，從早上到傍晚，一整天，整整對(duì)了一整天。

7個(gè)大區(qū)的管理者只有一個(gè)人過(guò)了。

而且他是下午最后一個(gè)，在邊聽(tīng)邊修改了一天。

這樣才勉強(qiáng)過(guò)了。

策略，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，不是兒戲。

說(shuō)到這里，王老師加重語(yǔ)氣、嚴(yán)肅強(qiáng)調(diào)了一遍。

如果一個(gè)管理者只想著自己掙多少錢(qián)的話(huà)，那這場(chǎng)仗就已經(jīng)輸了。

管理者，不是來(lái)添堵的。

管理者應(yīng)該是來(lái)，紓困的。

畫(huà)清楚一張作戰(zhàn)圖，需要管理者謀定而后動(dòng)的思路，更需要上下同心的責(zé)任心。

一顆心。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有自己的語(yǔ)言和符號(hào)，共同的經(jīng)歷和故事，共同的思想和行動(dòng)。

這些都會(huì)成為浸潤(rùn)團(tuán)隊(duì)共識(shí)的基礎(chǔ)。

王老師又一次劃重點(diǎn)說(shuō)，

管理者有一些必須掌握的能力，講WHY的能力。

為什么我這個(gè)月要有這樣的目標(biāo)？

我們完成這個(gè)目標(biāo)的原因是什么？

為什么要從公司層面思考？

……

一個(gè)團(tuán)隊(duì)能不能勇敢善戰(zhàn)、所向披靡，靠的不是上層的管理者，也不是策略有多么科學(xué)神武，而是要看一線(xiàn)員工的狀態(tài)，他們是不是全力以赴。

怎么做到呢？

其實(shí)有很多小事，比如，榮譽(yù)體系。

陪跑的時(shí)候，王老師發(fā)現(xiàn)大家有一個(gè)明顯的問(wèn)題，那就是動(dòng)機(jī)不足。

其實(shí)，他們?cè)瓉?lái)是有激勵(lì)制度，也有頒獎(jiǎng)，但不成體系。

頒獎(jiǎng)，不是為頒獎(jiǎng)而設(shè)置。

它應(yīng)該融入整個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)里。

比如，胖東來(lái)的委屈獎(jiǎng)。

當(dāng)員工按照正確的流程工作卻受到委屈時(shí)，會(huì)得到5000-8000不等的獎(jiǎng)勵(lì)。

這一設(shè)計(jì)目的是，鼓勵(lì)員工堅(jiān)持做正確的事情。

頒獎(jiǎng)，也不應(yīng)該是一時(shí)興起的。

每個(gè)月、每個(gè)季度，最好是連續(xù)的。

尤其是在計(jì)劃“打仗”的時(shí)候，要設(shè)計(jì)和它節(jié)奏相匹配的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。

比如，在這場(chǎng)仗的初始階段，設(shè)置了搶灘登陸?yīng)劇?/p>

最先“拿下首戰(zhàn)告捷”的小組可以獲得。

很多人覺(jué)得，銷(xiāo)售崗都設(shè)有提成，難道還不夠嗎？

為什么還要設(shè)置一個(gè)帶不走、拿不回的榮譽(yù)？

提成，是一種外在的激勵(lì)手段。

而榮譽(yù)，可以生發(fā)意義感，而意義感就是內(nèi)在的動(dòng)機(jī)。

什么意思？

比如，上班是為了賺錢(qián)、好好學(xué)習(xí)是為了讓父母自豪、提前打掃房間是為了避免和伴侶的沖突。

為了獲得別人的好評(píng)、為了拿到好的獎(jiǎng)勵(lì)。

這些都是外在動(dòng)機(jī)。

而如果，學(xué)習(xí)是為了自己的成長(zhǎng)、上班是為了實(shí)現(xiàn)理想、打掃房子是為了獲得滿(mǎn)足感。

這就是內(nèi)在動(dòng)機(jī)。

乍一看，好像外在動(dòng)機(jī)更實(shí)在，也更容易獲得。

但是，內(nèi)在動(dòng)機(jī)才更具有爆發(fā)力。

真正點(diǎn)燃了內(nèi)在動(dòng)機(jī)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)伙伴們都會(huì)全力以赴。

相信這個(gè)市場(chǎng)的潛力是無(wú)限的，相信人的潛力也是無(wú)窮的。

管理者帶著他們看到自己的潛能，突破原先的天花板。

橋中咨詢(xún)的創(chuàng)始人黃蔚老師有一次在進(jìn)化島的主題活動(dòng)中分享到：

一位真正有遠(yuǎn)見(jiàn)的創(chuàng)始人、管理者，不論性別，他的使命都應(yīng)該帶著團(tuán)隊(duì) 去走他們完全沒(méi)有走過(guò)的路，實(shí)現(xiàn)之前未曾超越的成就。

夢(mèng)想被點(diǎn)燃了，才會(huì)有動(dòng)力。

這就是一顆心。

一張圖，一顆心，一場(chǎng)勝仗后，會(huì)迎來(lái)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的涅槃重生。

三、團(tuán)隊(duì)的重生

人們不能把戰(zhàn)略淪為公式。

詳盡的計(jì)劃必然失敗，因?yàn)榭隙〞?huì)遇到不可避免的阻力，如偶然事件、不完美的執(zhí)行、反對(duì)者的獨(dú)立意愿。

而領(lǐng)導(dǎo)力、士氣還有將軍們的本能悟性等人的因素發(fā)揮了最主要的作用。

——克勞塞維茨

5月還沒(méi)結(jié)束，團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)率先突破了1000單。

從一開(kāi)始覺(jué)得絕無(wú)可能，到最后的超額完成。

每個(gè)人很受鼓舞。

想象力，就是由這樣一場(chǎng)場(chǎng)的勝利撐開(kāi)的。

我們?cè)倩氐介_(kāi)頭，

打勝仗為什么被稱(chēng)為一場(chǎng)最完美的團(tuán)建？

要回答它，還需要先想清楚一個(gè)問(wèn)題。

怎樣才是一次好的團(tuán)建？

在王老師看來(lái)，必須要具備三個(gè)條件。

第一，思想的團(tuán)建。

第二，生活的團(tuán)建。

第三，目標(biāo)的團(tuán)建。

思想的團(tuán)建，是共同的目標(biāo)和共同的愿景，大家底層的共同信念。

生活的團(tuán)建，要讓大家真正玩在一起、干在一起。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作的前提是團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)的前提是“裸心”。

目標(biāo)的團(tuán)建，要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起去完成一件不可能的事情。

而打一場(chǎng)勝仗，不但具備這三個(gè)條件。

而且還可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)伙伴的潛力，成就更好的自己。

為什么這么說(shuō)？

在阿里，考核管理者的職責(zé)有三項(xiàng)。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打一場(chǎng)勝仗，助力伙伴成為最好的自己，還有傳承公司的文化。

最首要的就是打勝仗。

它是融入企業(yè)的血液里的一種管理信仰。

整個(gè)組織都會(huì)圍繞著這場(chǎng)戰(zhàn)役不斷地精進(jìn)和迭代，從而從一場(chǎng)勝利走向另一場(chǎng)勝利。

比如，阿里的雙十一。它是阿里全年最重要的一場(chǎng)仗。

雙十一這場(chǎng)仗對(duì)于阿里來(lái)說(shuō)不僅僅是銷(xiāo)售額這么簡(jiǎn)單，而是整個(gè)組織、整個(gè)產(chǎn)品、整個(gè)流程，都在圍繞著這場(chǎng)大戰(zhàn)不斷迭代。

每一次小戰(zhàn)，都是團(tuán)隊(duì)伙伴們的一次突破的機(jī)會(huì)。

平時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)帶著團(tuán)隊(duì)做業(yè)績(jī)，是小火慢燉。

但是到了關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，一定要大火爆炒。

難，非常難，但這才有“鍋氣”，這才是一個(gè)真正經(jīng)歷重生洗禮的團(tuán)隊(duì)。

總結(jié)

到底該如何打一場(chǎng)勝仗？

王建和老師用一個(gè)他參與陪跑的故事，為我們畫(huà)了一幅清晰的作戰(zhàn)圖。

擇高而立的目標(biāo)；

縝密周全的計(jì)劃；

上下同心的信任；

才能最終取得勝利。

而每一場(chǎng)的勝利，都會(huì)成為滋養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的養(yǎng)分，成為下一場(chǎng)勝利的勢(shì)能。

祝福，祝你和你的團(tuán)隊(duì)一起打一場(chǎng)酣暢淋漓的勝仗。

*文章為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn)，不代表筆記俠立場(chǎng)。

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